Обучението “Златните правила за успешни продажби” помага да се намалят хаоса и импровизациите в действията на търговските представители и подобрява ефективността им, като представя практична и надеждна система за търсене и печелене на нови клиенти.
Обучението е фокусирано върху т.нар. “B2B продажби” (Business to Business), при които се продава на клиенти-фирми и при които проактивно се търсят нови клиенти. Обучението не е ориентирано към т.нар. “B2C продажби” (Business to Consumer), в които се продава на физически лица – например в търговски обект или директни продажби (МЛМ маркетинг).
Участници и големина на групата
Обучението “Златните правила за успешни продажби” е вътрешнофирмено. Подходящо е за група от 5 до 20 души.
Обучението е от най-голяма полза за:
- Собственици/управители на фирми, които вземат активно участие в продажбите и работата с клиенти;
- Мениджъри по продажбите, които ръководят отдели по продажбите и имат на свое подчинение търговски персонал;
- Продавачи/Търговци, които имат като основен приоритет търсенето на нови клиенти.
Програма
Обучението “Златните правила за успешни продажби” включва следните теми:
1. Въведение
- Типични грешки в продажбите
2. Вземи решение да си успешен продавач
- Кои са 5-те характеристики на успешния продавач?
- Защо трябва да си “Продавач”, а не “Разказвач”
- 7-те ключови етапа в работата на продавача
3. Търси нови клиенти непрекъснато
- Кой е най-важният ресурс на всеки продавач?
- Кои са 5-те характеристики на качествения клиент?
- Какво трябва да научиш за един клиент преди първия контакт с него?
- Правилният подход при студени обаждания
- Правилният подход при топли обаждания
4. Изграждай доверие от първата секунда
- Концепцията “Приятел или Заплаха”: Защо да се гради доверие в клиента от първата секунда?
- Маркетинговата матрица и правилото “Стойност-Уникалност”
- Как да се фокусираш върху взаимоотношенията?
- Как да се отличиш чрез основните си конкурентни предимства?
- Как да създадеш благоприятно първо впечатление?
5. Изяснявай нуждите и желанията
- Кои са 4-те основни причини защо хората не купуват?
- Как да разбереш от какво се нуждае и иска клиентът?
- Как да продаваш на собственици на фирми?
- Как да продаваш на висши (наемни) мениджъри?
- Как да продаваш на мениджъри с нисък ранг?
6. Презентирай убедително
- Кои са най-важните тактики за успешна презентация?
- Как казаното от теб да се запечата в съзнанието на клиента?
- Как да намалиш риска и страха на клиента от смяна на текущ доставчик с нов?
- Как винаги да предлагаш точната цена, когато съставяш оферта?
7. Справяй се с възраженията ефективно
- Защо клиентите отправят възражения?
- 5-те стъпки за справяне с възражения
- 6-те основни техники за справяне с възражения
8. Затваряй продажбите уверено
- Кога да затваряш продажбите?
- Как да затваряш продажбите?
9. Извличай максимума от всеки спечелен клиент
- Как да увеличаваш продажбите на текущи клиенти?
- Как да искаш препоръки?
- Как да изграждаш и поддържаш дългосрочни взаимоотношения?
10. Заключение
- Резюме на всичко най-важно
- Насоки за последващи действия след края на обучението
Продължителност
Обучението “Златните правила за успешни продажби” се предлага в два варианта:
- 4 астрономически часа. Тази продължителност позволява да се изнесе стегната беседа с примери, но без практически занимания. Включени са две кратки почивки.
- 8 астрономически часа. Тази продължителност позволява да се проведат всички практически занимания. Включени са три кратки почивки и една обедна почивка.
Методи на обучение
Обучението “Златните правила за успешни продажби” се провежда с помощта на:
- Жива и увлекателна беседа – на прост език, с примери и конкретни насоки;
- Казус за продажбите от личната практика на водещия;
- Въпроси и отговори;
- Анализ на два варианта на студени имейли до клиенти (при обучение от 8 часа);
- Ролева игра – симулация на реални продажби (при обучение от 8 часа);
- Ролева игра – втора симулация на реални продажби (при обучение от 8 часа);
Водещ
Водещ на обучението “Златните правила за успешни продажби” е Тодор Христов – управител на “Сита Мениджмънт Консулт” ООД.
В миналото Тодор е работил в няколко фирми с персонал от 300 до 1000 души, в които е заемал отговорни длъжности. Последната му длъжност като наемен служител е “Мениджър Маркетинг и Продажби” и член на борда на директорите на голяма производствена компания.
От 2005г. Тодор води обучения и помага на умни предприемачи, мениджъри и служители да повишават компетентността си в няколко ключови области.
Тодор е съавтор на 2 книги и автор на близо 500 статии.
Научи повече за Тодор Христов!
Учебни материали
Всеки участник в обучението “Златните правила за успешни продажби” получава:
- Учебен материал с всички слайдове от презентацията на водещия
- Материали за работа – текстове на студени имейли (според продължителността на обучението);
- Сертификат за участие.
Място на провеждане
Обучението “Златните правила за успешни продажби” може да се проведе навсякъде в България, в зависимост от предпочитанията на фирмата-клиент.
Необходима е подходяща учебна зала, оборудвана с мултипроектор, екран и флипчарт.