Какво са B2B продажбите?

Защо някои продажби се случват сравнително лесно, а други изискват месеци разговори, срещи, оферти и постепенно изграждане на доверие?

Защо в едни случаи клиентът купува почти импулсивно, а в други внимателно сравнява доставчици, обсъжда решението с колеги и анализира рисковете в продължение на дълъг период от време?

И защо толкова много търговци изпитват сериозни затруднения именно в B2B продажбите, въпреки че предлагат качествени стоки и услуги?

Истината е, че B2B продажбите са значително по-различни от стандартните продажби към крайни потребители. Те изискват различен начин на мислене, повече подготовка и по-високо ниво на професионализъм.

Съдържание

• Какво представляват B2B продажбите?
• В B2B продажбите клиентът купува с мисъл за риска
• В B2B продажбите рядко решава само един човек
• В B2B продажбите доверието е по-важно от ентусиазма
• B2B продажбите са процес, а не единичен разговор
• B2B продажбите трябва да са система
• Защо B2B продажбите изискват развитие на търговците?
• В резюме

Какво представляват B2B продажбите?

Терминът “B2B” идва от английското “Business to Business” и означава продажби между организации (фирми).

С други думи:

Това може да включва:

• машини и оборудване;
• суровини и материали;
• софтуерни решения;
• логистични услуги;
• консултантски услуги;
• обучения;
• маркетингови услуги;
• счетоводни услуги;
• юридически услуги;
• и множество други професионални решения.

B2B продажбите са сред основните механизми на съвременната икономика, защото чрез тях организациите получават ресурсите, технологиите и услугите, необходими за тяхната работа и развитие.

На пръв поглед това изглежда като обикновена продажба. В реалната практика обаче B2B продажбите са значително по-сложни.

В B2B продажбите клиентът купува с мисъл за риска

Когато човек купува продукт за лична употреба, решението често е емоционално, спонтанно или свързано с относително нисък риск.

В B2B среда ситуацията е различна.

Тук покупката може да струва хиляди, десетки хиляди, стотици хиляди и дори милиони левове или евро. Тя може да повлияе на работата на цял отдел, на производството, на продажбите или дори на развитието на цялата организация.

Поради това B2B клиентите мислят значително по-внимателно:

• Какъв риск носи тази покупка?
• Може ли да се има доверие на доставчика?
• Какви ще бъдат последствията при грешка?
• Има ли реална възвръщаемост?
• Заслужава ли си инвестицията?

Това е една от причините B2B продажбите да изискват повече подготовка, последователност и търпение.

В B2B продажбите рядко решава само един човек

Една от най-характерните особености на B2B средата е, че в процеса на покупка често участват няколко различни души.

Например:

• собственик;
• управител;
• търговски мениджър;
• финансов мениджър;
• технически експерт;
• служители, които ще работят със стоката или услугата.

Всеки от тях има различна гледна точка, различни приоритети и различни притеснения.

Управителят може да мисли за риска и резултатите. Финансовият мениджър – за разходите. Техническият специалист – за функционалностите на продукта.
А крайният потребител – този, който реално ще работи с продукта или ще ползва услугата в организацията – за удобството в ежедневната работа.

Това прави B2B продажбите значително по-комплексни и изисква значително по-добра подготовка от страна на търговците.

В B2B продажбите доверието е по-важно от ентусиазма

Много търговци погрешно вярват, че добрата продажба означава силен ентусиазъм, убедително говорене и агресивна инициативност.

В B2B среда подобен подход често действа обратното. В много случаи клиентът предпочита спокоен и подготвен професионалист пред прекалено ентусиазиран търговец, който говори твърде много и слуша твърде малко.

Организациите обикновено търсят:

• надеждност;
• компетентност;
• сигурност;
• спокойствие;
• яснота;
• професионализъм;
• предвидимост.

Клиентът в един типичен B2B пазар иска да усеща, че отсрещната страна разбира неговия бизнес, познава проблемите му и е способна да предложи реално решение, а не просто да направи продажба.

Именно затова изграждането на доверие е в основата на успешните B2B продажби.

B2B продажбите са процес, а не единичен разговор

В повечето случаи B2B продажбата не приключва след едно обаждане, един имейл или една среща.

Процесът обикновено преминава през няколко взаимосвързани етапа:

1. Търсене на потенциални клиенти;
2. Изграждане на доверие;
3. Изясняване на потребностите;
4. Представяне на решение;
5. Работа с възражения и преговори;
6. Затваряне на продажбата;
7. Развитие на дългосрочни взаимоотношения.

Всеки от тези етапи има своите особености и изисква различни умения.

Именно затова успешните B2B продажби рядко са резултат от импровизация или моментно вдъхновение. Те изискват последователност, организация и системен подход към работата с клиентите.

B2B продажбите трябва да са система

Най-полезният начин да се мисли за B2B продажбите е не като за сбор от отделни търговски действия, а като за система.

В много организации обаче продажбите се извършват хаотично и без ясна структура.

Често търговците:

• импровизират;
• действат според моментната ситуация;
• прескачат важни етапи;
• разчитат прекалено много на личен усет;
• нямат единен подход към клиентите.

Това води до:

• непоследователни резултати;
• пропуснати възможности;
• слабо изграждане на доверие;
• трудности при привличането на нови клиенти;
• неуверено справяне с възражения;
• хаос в продажбения процес.

За да се извършват професионално и ефективно, B2B продажбите изискват система – ясен процес, добра подготовка и последователност в действията.

Защо B2B продажбите изискват развитие на търговците?

В много организации все още съществува схващането, че успешният търговец е преди всичко човек с добри комуникационни умения, увереност и способност да убеждава.

Макар тези качества безспорно да имат значение, в реалната B2B среда те рядко са достатъчни сами по себе си.

Съвременните B2B продажби поставят търговците в значително по-сложна среда, в която се изисква не просто добро говорене, а разбиране на бизнеса, професионална комуникация и способност за изграждане на доверие в дългосрочен план.

Търговецът трябва да може:

• да разбира различни типове клиенти;
• да анализира потребности и проблеми;
• да комуникира със собственици, мениджъри и експерти;
• да представя стойност, а не просто продукт;
• да реагира спокойно при съмнения и възражения;
• и да поддържа професионални взаимоотношения във времето.

Освен това B2B средата непрекъснато се променя. Клиентите стават по-информирани, конкуренцията – по-силна, а процесите по вземане на решения – по-комплексни.

Това означава, че търговците не могат да разчитат единствено на натрупан опит, интуиция или “личен усет”. Без целенасочено обучение и развитие много търговци постепенно започват да работят на автопилот – повтарят едни и същи модели на поведение, избягват по-трудните разговори и трудно се адаптират към по-сложни продажбени ситуации.

Именно затова професионалните организации инвестират в развитието на своите търговски екипи – чрез обучения, практически упражнения, обратна връзка и изграждане на по-структуриран подход към продажбите.

Когато търговците развиват своите умения последователно, те започват да работят:

• по-уверено;
• по-организирано;
• по-професионално;
• и с по-устойчиви резултати във времето.

Когато обаче продажбите са хаотични, импровизирани и зависими единствено от индивидуален талант, резултатите често стават непредвидими и нестабилни.

В този смисъл успешните B2B продажби не са просто въпрос на личен чар или комуникативни умения. Те са резултат от системен подход, професионална подготовка и дългосрочно развитие на търговските умения и процеси.

В резюме

B2B продажбите представляват процес, при който една организация предлага стоки, услуги или решения на друга организация.

Този процес обикновено е по-дълъг, по-сложен и по-рисков в сравнение с продажбите към крайни потребители. Той изисква изграждане на доверие, добро разбиране на бизнес потребностите и професионален подход към комуникацията и взаимоотношенията.

Успешните B2B продажби рядко се случват случайно. Те изискват подготовка, системност и последователност в работата с клиентите.

Ако темата е важна за твоята организация, разгледай обучението ни “Златните правила за успешни B2B продажби”, което представя практичен и системен подход към професионалните B2B продажби.