Система: защо целите не са достатъчни

Защо едни организации постигат стабилни и предвидими резултати, а други постоянно се колебаят между успех и провал?

Защо в едни екипи работата върви подредено и с ясна посока, а в други усилията се разпиляват, въпреки че целите са формулирани?

И не е ли именно тук разликата между импровизацията и професионалното управление?

В практиката почти всяка организация има цели. Но далеч не всяка успява да ги превърне в резултати. Причината рядко е в самите цели. Много по-често тя се крие в липсата на ясен и работещ начин за постигането им.

С други думи – причината се крие в липсата на система.

Какво е система?

Нека първо изясним какво означава “система” в контекста на управлението и резултатите.

С други думи, системата е организиран метод за действие.

В контекста на работата и управлението системата може да се разглежда като подредена логика на действие. Това е начинът, по който една дейност се изпълнява – какви стъпки се следват, в каква последователност и според какви принципи.

Системата не е просто списък със задачи. Тя е рамка, която придава структура и последователност на действията.

Когато такава рамка липсва, хората действат според ситуацията, т.е. импровизират както преценят в момента. Когато тя е налице, действията стават по-ясни, по-подредени и по-лесни за повторение.

Именно тази повторяемост е ключова. Защото в бизнеса и в живота рядко става дума за еднократен успех, а за резултати, които трябва да се постигат отново и отново.

Защо целите не са достатъчни?

Всички експерти по управление и лична ефективност подчертават значението на целите. Почти всяка книга по темата започва именно оттам – от необходимостта да има ясно формулирани цели.

И това е напълно логично. Организацията трябва да има цели. Екипът трябва да има цели. Всеки отделен човек също трябва да има цели.

Целите имат своята важна роля – те задават посока и създават фокус. Но целите сами по себе си не гарантират резултати.

Целите отговарят на въпроса “Какво искам да постигна?” Системата отговаря на въпроса “Как ще го постигна?” Именно този втори въпрос често остава без отговор.

Много хора и организации формулират ясни цели, но не изграждат ясен начин за действие. В резултат на това разчитат на ентусиазъм и импровизация.

Но импровизацията има един съществен недостатък – тя не може да гарантира надеждни и последователни резултати.

Разликата между хаотичните и добре управляваните организации не е в целите, а в системите. В едните има намерения. В другите има начин тези намерения да се реализират.

Системата в бизнеса: от стратегия към изпълнение

В бизнеса най-често проблемът не е в липсата на цели, а в липсата на връзка между целите и ежедневните действия.

Много организации имат стратегия и амбиции за развитие. Но когато няма ясно изградена система за стратегическо управление, тези намерения трудно се превръщат в реални резултати.

Типичните симптоми са добре познати:

• стратегията остава “на хартия”;
• приоритетите се променят често;
• различните части на организацията действат в различни посоки;
• липсва ясно проследяване на изпълнението.

В основата на този проблем стои липсата на цялостен управленски поглед.

Една добра система за стратегическо управление не се изчерпва с формулиране на цели и планове. Тя “държи пулса” на организацията.

Тя помага да се види дали се мисли и действа фрагментирано – “на парче”, по отделни теми – или има свързаност между различните организационни елементи.

Системата за стратегическо управление насочва вниманието към баланса между ключовите елементи, към интеграцията между тях и към търсенето на синергия. Тя създава рамка, в която отделните решения и действия започват да се подреждат в обща логика.

Без подобен мисловен модел управлението лесно се превръща в поредица от реакции. Работи се по отделни проблеми, вземат се решения в изолация и постепенно се натрупва хаос.

Това е разликата между управление “на парче” и управление като система.

Обучението ни “Холистичната организация” представя цялостна система за стратегическо управление – в детайли и с конкретни практически приложения.

Системата в управлението на хора и екипи

Подобна зависимост се наблюдава и при управлението на хора и екипи.

Много мениджъри искат мотивиран, отговорен и ефективен персонал. Но когато липсва система, управлението се превръща в поредица от реакции – според ситуацията, настроението или конкретния човек.

Това води до:

• неясни очаквания;
• размиване на отговорности;
• напрежение в екипа;
• колебливи резултати.

Системният подход в управлението на хора и екипи внася яснота и последователност.

Той дава отговор на въпроси като:

• Как се дефинират ролите?
• Как се поставят цели на хората?
• Как се дава обратна връзка?
• Как се управлява представянето?

Когато тези елементи са ясно изградени, управлението престава да бъде “личен стил” и се превръща в професионален процес.

Например, използването на ролеви екипен модел позволява да се структурира работата на екипа и да се избегнат типичните неясноти и конфликти.

Точно такива практически въпроси се разглеждат в нашето обучение по управление на хора, както и в обучението за управление на екипи, където мениджърите изграждат работещ подход, основан на принципи, правила и стъпки, а не просто получават съвети.

Системата в продажбите

B2B продажбите са класически пример за разликата между работа със и без система.

Когато липсва ясно структуриран процес, резултатите зависят прекалено много от индивидуалните качества на търговеца. Това създава нестабилност и затруднява управлението.

Типични признаци за липса на система са:

• непостоянни резултати;
• пропуснати възможности;
• затруднения при работа с възражения;
• липса на яснота какво работи и какво не.

Практиката показва, че системата в B2B продажбите създава последователност. Тя подрежда процеса в логични етапи – от търсенето на клиенти до развиването на дългосрочни взаимоотношения – и дава яснота какво трябва да се прави на всеки етап.

Това позволява:

• по-добро планиране;
• по-лесно обучение на нови търговци;
• по-точно управление на резултатите.

Именно тази структурирана логика стои в основата на нашето обучение по B2B продажби, в рамките на което търговците осъзнават и изграждат основите на цялостна система за работа, а не разчитат на отделни “ефектни” техники.

Системата в управлението на времето

В личната ефективност моделът е същият.

Много хора искат да бъдат по-продуктивни, да имат повече време и по-добър баланс. Но без система за управление на времето, тези намерения трудно се реализират.

Често подобни хора разчитат на списъци със задачи или отделни техники, които се прилагат без обща логика.

Резултатът е:

• претоварване;
• усещане за постоянна спешност;
• липса на контрол върху времето.

Една добра система за управление на времето променя това. Тя започва от по-дълбоко ниво – ценности, роли и стратегически цели – и стига до конкретни инструменти за планиране и тактики за продуктивна работа.

Така се създава връзка между:

• това, което е важно;
• това, което се планира;
• това, което реално се прави.

Когато тази връзка е налице, продуктивността престава да бъде въпрос на усилие и се превръща в резултат от добре организирана система.

Именно такава цялостна рамка се изгражда в нашето обучение по управление на времето.

Какво се случва, когато липсва система?

Когато важни дейности се извършват без ясна структура, се появява хаос.

Решенията се вземат на момента. Подходът се променя от ситуация на ситуация. Резултатите стават непостоянни.

В краткосрочен план това може да изглежда като гъвкаво и удобно. В дългосрочен обаче води до напрежение и нестабилност.

Организациите, които разчитат основно на импровизация, трудно могат да постигнат високи и повторяеми резултати. Същото се отнася и до екипите и отделните хора – мениджъри и служители, в техния професионален или личен живот.

Системите създават надеждни резултати

Една от най-големите ползи от системния подход е, че той води до предсказуемост и последователност.

Когато дадена дейност се извършва по ясен и повторяем начин, тя постепенно се превръща в навик.

А именно навиците стоят в основата на дългосрочните резултати.

Успехът рядко е резултат от еднократни усилия. По-често той е резултат от много малки, но правилно насочени действия, повтаряни във времето.

Системата прави точно това възможно.

Заключение

Целта дава посока, но тя не е достатъчна.

Системата е това, което превръща намеренията в резултати.

Когато има ясен начин за действие, успехът престава да бъде въпрос на случайност и се превръща в закономерен резултат от последователна и добре организирана работа.